玲玲是W药店的店长，一次在做周末促销时，由于顾客比平时多，同事们也都忙，当一些顾客买了产品，领完赠品出门时，没有一个同事会说一声：“走好！”甚至有些同事只跟顾客说：“赠品在那里，你自己去拿！”玲玲觉得这样不好，因为顾客嘴上没说，但是心里可能会觉得少了些什么。平日里，同事们一般都会比较注意这些细节，但是一到促销的时候，大家都忙就没工夫做这些服务上的事了。

        这样的现象对促销现场的影响有多大？还有哪些制约着促销的效果？在促销竞争加剧的当下，仔细研究这些问题，很有意义。

        · 聚焦促销现场三“缺失”

        事实上，撇开流程控制，上述现场在促销方面还存在三个“软件”缺失。

        促销现场服务的缺失 其实，服务并不只是简单的招呼声，而是一种全程对顾客的尊重、关心与照顾。服务应该围绕着产品而行，在商品“走动”更频的促销日子里，因顾客多、事情忙，更容易“丢掉”服务。

        这个缺失会使促销效果受到负面影响，比如进来一个顾客要买某个商品，但是因为客多人忙，没有人招呼他，这样很容易冷落顾客，甚至可能令顾客离店。

        团队配合度低 先把眼光放在门店的促销现场，静下心来分析一下，同事们之间有没有配合？有多少？为什么有些员工忙得很，而另外一些员工却很闲？为什么有些人需要喊才去做，而有些员工则会积极上前？这里面都有需要提升的空间。

        促销活动熟悉度低 如果说能做到却不去做，那么促销效果自然会大打折扣，其中对促销活动的熟悉，是常会“漏掉”的一个关键项。

        要知道，顾客来买东西，店员还要拿着单页熟悉一下活动内容，之后再告诉顾客，这样难道不会影响现场效率？这使得靓丽的门店现场上百件的促销商品都瞬间“失色”，而店员却仍然沉浸在“促销火热”的幻影中，这样就很尴尬。要知道良好的促销效果，不只表现在氛围上，更在现场的效率与产出上。

        · 解决问题需升级三“软件”

        那如何使促销效果达到最大化？除了管好流程中的每一个环节，还要升级“软件”。

        全员抽检活动内容 要想员工更加熟悉活动内容，除了培训还需要抽查，比如可以现场抽查、电话抽查等，另外，也可以在必要的情况下进行考试，以提高员工对活动内容的重视程度。

        强化促销现场的服务 促销活动中，即使再忙也应该照应好每一个顾客，处理好每一个异议，提供尽可能多的增值服务。如当出现排队时间较长时，应该向排队的顾客说一声：“麻烦稍等一下！”或是建议排在后面的顾客先看看其他商品，或是给老年人或行动不便者提供一张椅子等。这样才能用完善的服务来优化促销现场的效果，而非因“客多”而淡化服务。

        塑造促销现场“高默契团队” 促销时，销售机会常常稍纵即逝，员工之间需要有相互配合的“心灵感应”。比如说，当顾客在犹豫要不要买时，有店员介绍有赠品可以送，这时候若其他的同事有空，完全可以拿着赠品给顾客看一下，因为如果是前面那位店员自己去拿赠品给顾客，那么他与顾客的“交流”就有可能被打断，营造的购买氛围就会弱化，而由其他同事递过来，顺便和顾客说几句话，有可能会强化顾客购买的信心。

        促销现场，有一支“高默契团队”会使促销效果翻倍，因为配合之下，效率会更高，且顾客对团队更容易产生信任感。

        总之，改善促销效果，也许并没有想像的那么难，站在现场，在大家的举手投足间、在同事彼此的配合之间，效果就已然形成。
        来源： 21世纪药店；作者： 范月明